Oltre due anni fa ho scritto un post sulle alternative al Big Five per la valutazione degli attributi chiave del consumatore. Come scrissi allora “Nel marketing, comprendere la personalità può aiutare a identificare gli atteggiamenti del consumatore e trarre conclusioni sulle preferenze, le abitudini e le motivazioni dei consumatori stessi. In effetti, diversi studi scientifici hanno fornito una prova di come il targeting psicologico sia un approccio collaudato ai fini della persuasione. Diversificando i messaggi pubblicitari per i principali segmenti psicologici si ottengono notoriamente risultati migliori.”
Introdussi in quel post due strumenti alternativi: il LAB Profile e l’enneagramma.
Il LAB Profile, (Language and Behaviour Profile), è uno strumento di PNL (Programmazione Neuro-Linguistica) che ci permette di apprendere come le persone trovano la motivazione, elaborano le informazioni e assumono decisioni. Grazie a queste conoscenze siamo poi in grado di rispondere in modo coerente al loro modo di pensare, utilizzando un linguaggio che le influenza (detto proprio linguaggio di influenza).
Attraverso questa metodologia siamo in grado di rispondere a domande tipo:
- Quali sono i valori che guidano la persona nelle sue scelte?
- Si può motivare di più la persona attraverso il timore di possibili conseguenze o con nuovi obiettivi da conquistare?
- La persona agisce in modo veloce/impulsivo o lento/riflessivo?
- La persona ritiene che ci sia un solo modo giusto per fare una certa cosa o è flessibile e disposta a modificare la procedura?
- Qual’è la disponibilità a cambiare della persona e la sua reazione di fronte ai cambiamenti?
- La persona è molto influenzabile e molto attente ai giudizi degli altri (referenza esterna) oppure è sicura di sé e non si cura delle opinioni altrui sul proprio operato (referenza interna)?
- La persona è in grado di gestire una visione di insieme di un problema o di un progetto, oppure, al contrario, da priorità ai dettagli ?
- A cosa fa attenzione la persona? E’ in grado di cogliere i segnali non verbali e paraverbali dell’interlocutore?
- E ancora… la risposta allo stress, se è cooperativa o preferisce fare da sola, le regole di comportamento che applicano a sé stesse e agli altri, il canale rappresentazionale principale in base al quale la persona acquisisce informazioni, tempi e modi con i quali la persona può essere convinta a fare qualcosa o abbracciare un certo progetto, ecc.
Le ultime tre righe dell’elenco sono caratteristiche cosiddette “operative” e trovano applicazione soprattutto nei team di lavoro. E’ per questo che il LAB Profile è uno strumento utile in ambito HR, come descritto in seguito.
Ma più in generale il LAB Profile si ricollega a quelli che in PNL si chiamano metaprogrammi. I Metaprogrammi determinano cosa percepiamo della realtà e come lo percepiamo, nonché il modo nel quale interagiamo in differenti ambienti e contesti. In definitiva: i processi mentali interni che una persona utilizza in una situazione specifica.
I co-fondatori della PNL (Grinder e Bandler su tutti) usarono il modello di Chomsky della cancellazione, distorsione e generalizzazione per creare una mappa che servisse a scoprire ed influenzare le percezioni di una persona e le interpretazioni della sua esperienza. Leslie Cameron-Bandler estese il lavoro di Chomsky e arrivò a individuare circa 60 filtri, ovvero particolari combinazioni di cancellazioni-distorsioni-generalizzazioni, che definì, appunto, Metaprogrammi.
I Metaprogrammi sono quindi i filtri specifici che usiamo per interagire con il mondo, usando in un determinato modo gli stimoli sensoriali per comprendere e interpretare la realtà circostante e le esperienze. Essi possono modificarsi plasticamente nel tempo (ma lentamente…) in funzione delle esperienze di vita e dell’evoluzione personale.
Rodger Bailey, studente di Leslie, ha semplificato il lavoro della Cameron-Bandley e dato vita alla prima versione del LAB Profile, portando il numero iniziale di metaprogrammi a 14, suddivisi nelle categorie motivazionali e operazionali. I primi svelano di cosa ha bisogno una persona per essere e rimanere motivata in un certo contesto, o cosa la demotiva. I secondi descrivono i processi mentali interni che una persona utilizza in una situazione specifica. Successivamente c’è stato poi il grande contributo di Shelle Rose Charvet, che oltre a utilizzare il LAB Profile e altri strumenti di PNL nella sua professione, ha razionalizzato e fatto conoscere al mondo il modello con il suo best-seller “Words that change minds“.
Si evidenzia che i metaprogrammi di cui stiamo parlando, che siano 60 o 14 o qualunque altro numero, sono metaprogrammi secondari. Esistono infatti i cosiddetti metaprogrammi primari, più generali e di portata più ampia, che selezionano l’oggetto della nostra attenzione, dirigendola primariamente e con una gerarchia stabile sulle cose, sulle persone, sulle attività o sulle informazioni. I Metaprogrammi secondari a selezione funzionale indicano invece “il come” percepiamo la nostra esperienza, (le “Porte dell’Attenzione“), sottolineandone la dimensione qualitativa.
L’enneagramma
L’Enneagramma è un sistema di classificazione della personalità che descrive come le persone interpretano il mondo e gestiscono le proprie emozioni. Esso comprende nove tipi di personalità e mappa ciascuno di questi tipi su un diagramma a nove punte che aiuta a illustrare come i tipi si relazionano tra loro. In realtà il modello è molto flessibile e, attraverso l’analisi di diversi dettagli, può arrivare fino a 81 tipologie distinte di personalità. Ciascuna di queste 81, a sua volta, può transitare temporaneamente verso 2 tipologie collegate (una attivata nelle fasi di stress acuto, mentre l’altra si attiva nelle fasi di “successo” e soddisfazione), cosicché la ricchezza del modello fornisce moltissime informazioni sulla persona. Di seguito si riportano i tratti principali delle nove tipologie di base (gli enneatipi).
| 1 – Perfezionista… | … Riformatore, Critico: controlla i sentimenti e tende a essere perfetto in ogni cosa. Sono persone responsabili e laboriose con standard di qualità molto elevati e prendono la vita con molta serietà tanto da risultare, spesso, insofferenti ed aspramente critici. |
| 2 – Altruista… | … Aiutante, Generoso, Nutrice: evita di avere bisogno, si vanta di essere di aiuto agli altri. Solitamente, socievoli, sicuri, allegri ma, soprattutto, servizievoli. Per loro conta molto l’opinione altrui e, quindi, hanno un forte riferimento esterno |
| 3 – Manager… | … evita l’insuccesso, si identifica con i successi che ottiene. Sono persone molto attive ed ottimi organizzatori, appaiono sicuri di sé ed ambiziosi, dotati di una mente rapida, agile ed organizzata, persone di successo, intraprendenti ed entusiaste, sanno come occuparsi dei loro interessi nutrendo un’implicita sfiducia verso l’evoluzione spontanea degli eventi. |
| 4 – Romantico… | … Individualista, Artista: evita l’ordinarietà, molto sensibile, si ritiene unico e speciale. Ha sempre una sensazione di perdita e/o di mancanza. Per i tipi Quattro l’esistenza è un’esperienza profondamente emotiva, dotati di una personalità ipersensibile sono convinti di vivere un’unicità che li rende diversi dagli altri e che gli altri non possono comprendere, per cui sono alla continua ricerca di protezione ed affetto. Hanno bassa autostima e una percezione svalutante di sé stessi. |
| 5 – Eremita… | … Osservatore, Pensatore, Investigatore: evita il vuoto, sempre intento ad aumentare il proprio bagaglio di conoscenze. Sono persone che hanno la tendenza ad essere introverse, intellettuali ed autosufficienti, sempre informate, con un atteggiamento esterno di distacco. Amano al di sopra di tutto la conoscenza, tendono ad isolarsi dagli altri per dedicarsi ad approfondire molteplici argomenti o dedicarsi a studi esoterici comprensibili solo a pochi. |
| 6 – Scettico… | …l’Avvocato del Diavolo, il Difensore: evita la devianza, vede la vita come ordinata da regole e norme. Caratteristiche principali dei tipi Sei sono la lealtà, l’affidabilità e la prudenza. la loro debolezza è costituita dalla mancanza della fiducia negli altri ed in se stesso ed è per questo motivo che sono persone difficili da avvicinare perché, spesso, si ritraggono, prese da dubbi. Non amano fare nuove conoscenze perché ogni novità è una potenziale fonte di insicurezza |
| 7 – Artista… | … Entusiasta, Avventuriero, Materialista, Epicureo: evita il dolore, ama il divertimento e non nota il dolore altrui. I tipi Sette amano il divertimento e la spensieratezza, cercano di godere di tutti i piaceri che la vita offre e, siccome amano la compagnia, assumono un atteggiamento seduttivo e cercano di risultare simpatici rendendosi utili e mostrandosi spensierati ed allegri. |
| 8 – Boss… | … Leader, Protettore, Sfidante: evita la debolezza, si vanta di essere forte e ama litigare. I tipi Otto sono in genere persone energiche, passionali, protettive, intransigenti, privi di mezze misure e grandi lavoratori. Vogliono assumere la conduzione di qualunque impresa li coinvolga. Il loro rapporto con il potere è ambiguo, nel senso che lo esercitano per evitare di essere controllati e per controllare tutto intorno a loro, (spazi, proprietà ed anche le persone che rivestono un ruolo importante nella loro vita). |
| 9 – Diplomatico… | … Mediatore, Pacificatore, Conservatore: evita il conflitto, non sopporta le tensioni e cerca sempre la pace. I tipi Nove sono individui affabili ed amichevoli, concilianti e scarsamente antagonisti. Amano vivere un’esistenza armonica e pacifica in ogni contesto, per loro è importante vivere in pace a prescindere da chi ha torto o ragione e ciò li porta ad affrontare la vita con rassegnazione e conformismo, ad ignorare la loro interiorità ed a perdere contatto con i propri desideri reali, indirizzando le proprie energie al soddisfacimento dei desideri degli altri, che tendono a fare propri. |
Conoscere l’enneatipo di una persona significa sapere come comunicare con la persona stessa, come motivarlo, come evitare i conflitti. Si tratta di informazioni preziosissime per chi gestisce un team, ma anche per chi seleziona delle persone. Naturalmente non esiste un enneatipo migliore degli altri, né uno peggiore. Tutto è relativo. Tuttavia, per certe mansioni o per certi compiti esistono enneatipi più adatti e altri meno adatti.
Applicazioni di metaprogrammi ed enneagramma in ambito HR.
Oltre alle applicazioni relative alla sfera personale della persona, alla comunicazione aziendale e al marketing, le metodologie illustrate nell’articolo possono essere utilizzate in ambito HR per diversi scopi, tra i quali:
- Selezione del personale (per comprendere a fondo la personalità dei candidati, evidenziandone caratteristiche e leve motivazionali)
- Sviluppo e piani di carriera (l’analisi delle tendenze comportamentali può aiutare i responsabili HR a delineare gli sbocchi professionali potenziali di ogni risorsa, facilitando l’elaborazione di un piano di carriera)
- Team Building e Team Management (per scegliere i membri della squadra anche in base alle probabili affinità che si possono individuare e gli stili di relazione e collaborazione, ma anche per prevenire conflitti e gestire un team già formato).
